Студия прикладных исследований infocus

Маркетинговый анализ возможностей и перспектив применения отечественных разработок в сфере телекоммуникационных технологий: 4G LTE и 5G NR системы.

Цель проекта:
Анализ рынка и подготовка материалов для переговоров по привлечению инвестиций в развитие крупного производственного предприятия. В результате должен быть сформирован единый документ с аналитикой об особенностях развития рынка, о возможностях производственных предприятий - стейкхолдеров проекта, с инвестиционно-привлекательным прототипом стратегии развития нового производственного направления.

Шаги:

1. Сбор информации из открытых источников: официальная статистика о развитии телекоммуникационных систем в регионе заказчика, в РФ и в мире. Анализ данных от сотовых операторов.
2. Анализ состава стейкхолдеров проекта по развитию производства данного вида оборудования в России. Экспертные интервью представителей заинтересованных производств, вузов и телекоммуникационных компаний.
3. Анализ данных рабочих групп со стейкхолдерами по прототипу стратегии развития нового производственного направления.
4. Итоговые отчет и презентация.

Исследование проводилось с фокусом на географию применения коммерческих дронов. Его результаты были необходимы для принятия дальнейших управленческих решений по выбору гео сегмента рынка, позиционированию и изменению продуктовой линейки. Особое внимание было уделено политическим факторам развития рынков, нормам регуляторов разных стран.

Сложность заключалась в том, что заказчику необходимы были кейсы по мировому опыту применения агродронов, исследование получилось географически обширным в ограниченный период времени.

Основные блоки:

1. Анализ рынка.

2. География успешных кейсов с коммерческим применением БПЛА.

3. Обзор производителей дронов для коммерческого использования.

Исследование проводилось по запросу службы маркетинга, перед которой стояла задача повышения конверсии из переходов на сайт в заявки. Было принято решение исследовать клиентский путь на всех этапах для того, чтобы уточнить этапность и потребности, ключевые JTBD клиентов на каждом из нем.

Шаги:

1. Разработали дизайн исследования, провели серию глубинных интервью.

2. Проанализировали данные исследования. Соотнесли полученные данные с анализом конкурентной ситуации на рынке.

Результаты исследований легли в основу маркетинговой стратегии и стратегии продвижения продукта.

Опираясь на данные о конкурентной среде и пользовательских предпочтениях при выборе продукции данной категории, о характере восприятия конкурентных торговых марок, были выявлены ключевые ценности и смыслы, которые влияют на выбор потребителей, их мотивы, барьеры и драйверы. Полученные данные легли в основу визуальной концепции бренда и были реализованы в виде фирменного стиля. Такой подход позволил качественно отстроиться от конкурентов и продемонстрировать преимущества продукта.

Шаги:

1. Сбор информации о продаже аналогичной продукции в торговых сетях, с фотоотчетом витрин и анализом представленных фирменных стилей и позиционирования.

2. Глубинные интервью с покупателями, сегментация целевой аудитории и определение ее ядра. Анализ ключевых факторов выбора ядра целевой аудитории.

3. Техзадание для дизайнера, контроль выполнения работ.

Компания вышла в фазу активного роста, и спрос на ее продукцию стал превышать имеющиеся производственные мощности. С основания компании развитие происходило за счет собственных средств, и на данном этапе возникла необходимость в привлечении инвестиций. Совместно с финансистами был подготовлен бизнес-план компании с учетом инвестиций.

Маркетинговый блок включал в себя:

1. Анализ рынка игрушек в России. Оценка перспективности и эффективности отдельных каналов сбыта и стратегии развития продукции в коллаборации с мировыми лидерами онлайн игр.
2. Анализ фактических и прогнозируемых показателей эффективности проекта.
3. Описание стратегии маркетинга, включая новую продуктовую линейку, производство которой планировалось запустить на инвестиционные средства.

В процессе работы над бизнес-планом были проведены рабочие группы с маркетологами-аналитиками, финансовыми консультантами, определена стратегия развития. Одновременно с этим были внедрены важные изменения в маркетинге, которые в итоге привели к такому росту прибыли, что расширение производства было начато на собственные средства.

Анализ структуры потребностей фермерских хозяйств региона, анализ характера потребительского выбора сельскохозяйственной продукции – ключевых факторов, предпочтительных торговых марок, неудовлетворенных потребностей и пр.

Цель проекта: анализ рынка и подготовка материалов для стейкхолдеров агросектора региона. Определение проблемных точек в развитии фермерских хозяйств, требующих мер государственной поддержки.

Шаги:

1. Экспертные интервью со специалистами агросектора региона. Анализ информации по грантовой поддержке агросектора.
2. Интервью с владельцами сельскохозяйственных предприятий из разных сегментов: от частных фермеров до производств полного цикла.
3. Аналитический отчет с рекомендациями по развитию агросектора в части выстраивания взаимоотношений с производственными предприятиями.

Цель проекта: ребрендинг продуктовой линейки компании производителя нижнего белья. Анализ данных по клиентским сегментам для брендингового агентства.

Методы:

1. Глубинные интервью с представителями каждого сегмента целевой аудитории.

2. Расшифровка интервью и обратная связь по исследованию для аналитиков проекта.

Контекст исследования - компания внесла значительные изменения в продуктовую линейку и выходила в новый регион. Необходимо было обновить позиционирование компании и выработать рекомендации по ее продвижению.
Шаги:

1. Конкурентный анализ и анализ специфики регионального рынка малоэтажного строительства.
2. Анализ данных вторичных исследований, экспертные интервью с агентами по недвижимости.
3. Разработка нескольких вариантов позиционирования и ключевых смыслов, отражающих ее уникальность.

Были проведены внутренние исследования, сбор и анализ информации по логике и содержанию обучающего курса. Разработаны сценарии работы обучающего чат-бота, правила получения статуса агента по продажам недвижимости компании. Подготовлено техзадание для разработчиков, протестирован MVP.

Шаги:

1. Интервью со специалистами компании по строительству, маркетингу и продажам с целью сбора и корректировки информации для обучающего чат-бота.
2. Сборка прототипа чат-бота.
3. Подготовка техзадания для дизайнера и IT специалистов.
4. Организация внутреннего тестирования первой версии чат-бота.

На основе данных исследования департамент маркетинга компании смог определить приоритетный продуктовый сегмент и стратегию увеличения продаж в нем.
Также были проанализированы ряд барьеров, на которые ссылались клиенты и которые негативно влияют на лояльность к компании. Приняли решения об изменениях продуктового портфеля и маркетинговых активностях.

Шаги:

1. Установочная сессия с командой заказчика и уточнение задач, гипотез, методики исследования.
2. Сбор данных методом custdev интервью с представителями "эконом", "стандарт" и "бизнес" сегментов.
3. Анализ данных с использованием методики JTBD.
4. Презентация результатов команде и их обсуждение.

Данные, полученные на онлайн фокус-группах среди молодежи разных возрастов, позволили четко разделить потребности молодежной аудитории по сегментам. Заказчик проекта получил полное представление о том, каких мест не хватает в городской инфраструктуре города, каких стейкхолдеров проекта можно привлечь для создания нового молодежного пространства.
В результате конкурентного анализа были получены схемы монетизации молодежных пространств. Одним из главных результатов работы стало повышение мотивации команды заказчика в создании молодежного пространства, сформировалось общее видение.

Исследование было направлено на анализ потребностей и целей основных стейкхолдеров проекта: администрации города, руководства предприятия, предпринимательского сообщества и жителей города.
Анализ восприятия бренда компании жителями региона с разделением восприятия по трем основным блокам: 1) как инициатора социальных инициатив и проектов, 2) как бренд товаров и услуг и 3) как бренд работодателя.

Цель исследования: анализ данных для развития коммуникативной стратегии бренда.

В результате были определены три основных контура развития моногорода и точки пересечения ключевых интересов стейкхолдеров. Выбраны наиболее актуальные направления для PR продвижения градообразующего предприятия.
Использовали методы кабинетного анализа, глубинные интервью и интервью с экспертами от каждого сегмента стейкхолдеров.

В результате проведенного исследования сделали сегментацию целевой аудитории соискателей и их структуры запроса. Проанализировали конкурентную среду и характер восприятия HR бренда компании.

В качестве методов исследования были применены кабинетный анализ, глубинные онлайн интервью, офлайн фокус-группы. В результате были получены данные, на основе которых заказчиком была скорректирована стратегия развития бренда для каждого сегмента целевой аудитории.

Конкурентный анализ аутстаффинговых компаний позволил выделить четкие сегменты и их УТП, определить важные факторы отстройки от конкурентов компании заказчика.

Анализ ключевого месседжа брендов-конкурентов помог в формировании идеи для позиционирования и дизайн концепции компании заказчика. Также были определены драйверы и барьеры в продвижении услуг компании.

Соединение видения заказчика с идеями, возникшими в результате проведенного анализа, позволило сгенерировать оригинальное название для салона красоты. Оно гармонично вписалось в общую концепцию продукта: дизайн интерьера, перечень услуг и общее видение, которое должно было вызывать определенные эмоции у клиентов. Название находится на этапе регистрации и не может пока приведено в кейсе.

Исследовали аудиторию с помощью глубинных интервью, выяснились ряд неочевидных факторов, которые стали для клиентов определяющими.

Проанализировали все точки контакта, провели сессию-погружение с собственником.
В итоге определились с отстройкой от конкурентов, с самым эффективным каналом продвижения и способами удержания клиентов. Итоговым документ о проведенном исследовании с выводами и рекомендациями. Отдельные блоки отчета были переданы специалистам по настройке рекламы.

Ограниченность ресурсов микробизнеса – это определенный вызов для маркетологов и собственника, поскольку не все инструменты маркетинга становятся доступны, и важно выстроить эффективный маркетинг при минимальных вложениях. При этом консультации были выстроены таким образом, что после каждой встречи необходимо было совершить ряд последовательных понятных шагов. Все это стало отличным канвасом для дальнейшего роста бизнеса, т.к. были определены ключевые моменты – что, для кого, как и зачем продаем.

Сделав конкурентный анализ и эскпресс-анализ предпочтений гостей, выяснили, куда и почему происходит отток клиентов. Аудит рекламных кампаний и их ключевых метрик показал точки роста через более точное таргетирование, событийный маркетинг и частичный пересмотр концепции меню.

Были даны рекомендации по обновлению меню, event-маркетингу и SMM стратегии.

Командой IT стартапа были выдвинуты ряд гипотез для проверки с целью определения целевого сегмента своего продукта. Имеющийся опыт единичных продаж сервиса не давал полного представления о том, в какую сторону развивать продукт далее. Данные экспертных интервью со специалистами по частичной автоматизации некоторых бизнес-процессов позволили выделить ряд востребованных пользовательских сценариев использования сервисов в b2b.

Работа состояла из этапов:

1. Уточнение запроса на исследование, сбор внутренней информации по продукту, конкурентный анализ.
2. Кастдевы с текущими пользователями данного и подобных сервисов, экспертные интервью с представителями целевых сегментов.
3. Итоговая презентация и отчет с тремя вариантами ценностного предложениями и траекториями развития продукта с аргументацией.

В результате проведенных интервью с UX тестированием получили ответы на вопросы по поводу текущей версии продукта. Потенциальным пользователям была предложена обновленная версия мобильного приложения. Комментарии пользователей и наблюдение за их действиями по каждому из разделов приложения помогли оценить степень его юзабилити, потенциальный интерес к приобретению продукта.

Исследовательский проект отличался широтой применяемых методов: кастдевы, экспертные интервью, кабинетное исследование, рабочие группы, конкурентный анализ, анализ данных вторичных исследований. Обсуждение промежуточных итогов с командой заказчика позволяло корректировать дизайн исследования, были заменены эксперты - участники интервью, перечень компаний для бенчмаркинга.

Главной находкой исследования стала качественная сегментация целевой аудитории с точки зрения предъявляемых к ПО требований.

Итог всей работы - обоснованная траектория развития IT продукта.

Кроме оценки юзабилити мобильного приложения в текущем релизе, приоритизации задач разработчиков, исследование помогло в решении других вопросов. К примеру, ответить на вопросы: как встроить использование мобильного приложения в существующие привычные клиентские сценарии; как сделать продвижение приложения логичным продолжением общей маркетинговой стратегии компании, сохранить единый tone of voice бренда; как сделать использование приложения простым, не требующим обучения.

Шаги:

1. Стратегическая сессия с заказчиком.
2. Офлайн UX тестирование в головном фронт-офисе в Казахстане на разных сегментах целевой аудитории.
3. Воркшоп с командой заказчика.
4. Итоговые отчет и презентация.

Изначальный запрос на продвижение своего канала трансформировался в полноценное исследование целевой аудитории. Глубинные интервью с представителями трех основных сегментов целевой аудитории позволили получить важные рекомендации по содержанию и форме продвижения экспертного канала ментора. Дополнительным бонусом от кастдевов стало "оживление" деловых связей, были достигнуты договорённости о развитии партнерских проектов.

Отличительной особенностью проекта стало то, что интервью проводились среди труднодоступной аудитории, представителей венчурного бизнеса.

Интервью с представителями разных сегментов целевой аудитории позволили определить потребности, мотивы, ценности, которыми они руководствуются при выборе школы для своего ребенка в Дубае.
Экспертные интервью и групповое обсуждение с методистами, педагогами и руководителями школы помогло составить карту преимуществ школы как продукта.
Важным было «перевести» ценностное предложение с языка специалистов на пользовательский, что и было сделано в результате исследования. Также были получены важные инсайты относительно самих сегментов целевой аудитории с точки зрения поведенческих и социально-демографических характеристик.

Экспертные и пользовательские интервью выявили ряд сложностей при выборе вуза абитуриентами. Драйверы и барьеры были определены по каждому этапу CJM.

Большое внимание было уделено контексту, в котором находятся разные сегменты абитуриентов. Был проведен анализ JTBD и анализ конкурентной среды. В результате были скорректированы ключевые факторы выбора вуза и его позиционирования, определены приоритетные направления и каналы продвижения.

Цикл глубинных клиентских интервью в пяти регионах России позволил собрать максимальное количество клиентских сценариев, произвести оценку качества обслуживания в автоцентрах и автосервисах заказчика. Ключевыми стали такие блоки интервью как факторы выбора автодилера, выбора марки автомобиля, оценка работы менеджеров, оценка качества послепродажного обслуживания и качества автосервиса.

В результате были выявлены точки бизнес-процессов, требующие повышения эффективности работы автодилера, определены филиалы-лидеры и аутсайдеры, проанализированы факторы их успеха и неуспеха.

В короткие сроки была организована работа по созданию, запуску сайта автодилера по новому в его портфеле бренду. Изготовлены необходимые POS материалы и элементы фирменного стиля для брендирования точек продаж согласно требованиям дистрибьютора, запущены рекламные кампании на интернет-площадках. Произведена стартовая SEO оптимизация.